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做个心机boy,运营中如何利用消费心理学

发布者:明涛 来源:洪海龙腾电商 时间:2019-05-09

所有的运营都是围绕着用户展开的,掌握一点消费心理学,会让我的店铺运营如虎添翼。下面,我们从六大消费心理入手,为大家提供一组高效的运营解决方案:

一、锚定心理

通常我们说的贵、划算、便宜,没有一个清晰的标准,很多时候都取决于感觉。

俗话说,有比较才有鉴别,锚定效应就是为我们的主推产品来提供参照物和背景板,让消费者心中为主推产品打上贵或便宜的标签。具体来说有两种玩法:

1、在两种产品的品质差别很小的时候,参照物价格高于主推产品,消费者会感觉主推产品便宜而下单。

2、主推产品价格远远高于参照物,为了卖出主推产品,两种产品同时打折促销,促销价相同,消费者对于主推产品会产生“折扣大、更划算”的感觉,从而下单。

二、厌损心理

所谓厌损就是厌恶损失。这是一种很正常的心理现象,也是一种较为理性的决策方式。那么,如何用厌损心理来赋能产品销售呢?有下面两种方式:

1、强调“最后一天”,激起用户错失低价的损失厌恶。

2、强调“无效退款”,规避用户白花钱的损失厌恶。

无论是激起还是规避,都会促进消费者的支付意愿。

三、从众心理

所谓从众心理,就是基于对他人行为来判断事物好坏,然后再效仿,并决定养成长期习惯。

从众效应是店铺运营中比较常用的一种消费心理,像饱受诟病的刷单,背后的消费心理学支撑就是从众心理。再比如我们在产品文案写作中会嵌入“已有***人参加活动,你怎么还不来”,也是不自觉的运用了从众心理。

四、精确心理

什么是精确心理呢?研究发现,消费者对于整数定价存有戒心,会认为这样的价格是随意定出来的,甚至是卖家的漫天要价,从而降低消费意愿。而且数字越大这种心理就越强烈,比如与50元相比,5000元会让消费者更为抵触。所以,在商品定价中,我们要尽可能规避掉整数。具体该怎么做呢?这就要说到下一种消费心理——降档心理了。

五、降档心理

什么是降档效应呢?举个例子:一个产品标价19.99元,很容易被归到“不到20元”那一档,而超过这个价格,就进入20元档位,前者就被称为“降档”。所以,在定价中,为了规避整数,我们可以下调1分钱、1毛钱或者1元钱。看似小小的举动,却会成为拉升销量的强大动力。

六、炫耀心理

炫耀就是我或我们的事物比别人好的满足感通过张扬的,甚至是挑衅的方式向外宣示的行为。

炫耀心理有更多的非理性成分,所以在营销中有其独特之处,比如有炫耀心理的消费者讨厌从众,对于定价是否精确、是否降档的关注度低等等。对于车、房、奢侈品等高客单价产品的卖家来说,需要好好研究并利用这种心理。

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