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老客户营销如何“量体裁衣”

发布者:明涛 来源:洪海龙腾电商 时间:2019-04-15

关键词:客户运营
适用行业:所有
适用卖家规模:星级

流量红利见底的当下,老客户营销是提升复购率的一种好选择。下面我们就从重复性消费品、非重复性消费品两个角度,详细讲解一下老客户营销的不同策略。

一、重复性消费品的老客户营销策略

重复性消费品是消费周期比较短的产品,往往还具有价位比较低的特点,消费者会按时购买,频次多。比如说花生油,只要是家里做饭炒菜就会一直买,并且消费者习惯上某个牌子的花生油之后,基本会形成品牌忠诚。所以,对于重复性消费品这样容易产生复购的商品来说,店铺运营中必须将提升复购当成老客户营销的关键点。在这个过程中,我们不能坐着等顾客回来,而是要采取主动追销的策略。

什么是主动追销呢?相信大家都听说过王永庆卖大米的故事。王永庆被誉为台湾的经营之神,早年从卖大米起家。他会在每次送货上门的时候记下客户米缸的大小、家庭人口多少,估算出下次送米的日期,然后按时送米。这就是我们所说的主动追销了。

那么,我们该如何做好主动追销呢?王永庆卖大米的故事给我们提供了答案,那就是做好客户资料的收集、整理工作。收集客户资料的时候,我们可以建立下

面这样的表格(如图)。通过下单时间和使用周期,我们就可以基本判断出用户当次的购买量到什么时候用完,我们可以提前7到10天的时间,通知客户下单。

二、非重复性消费品的老客户营销策略

对于非重复性消费品,主动追销的重要性相对较弱,我们需要从口碑营销的维度来去做老客户营销,做好客户转介绍工作。

谈及转介绍,很多卖家都不好意思开口,总觉的这是在为难客户,所以把握时机很重要。一般来说,下面几个时间节点值得注意:

1、客户下单的时候;

2、客户对你表示赞赏或者感谢的时候;

3、客户认同你的产品和服务的时候。

选择好时间节点,我们下一步要做的是营销口碑。我们要将每一次成交都当成开始,始终如一地提供产品和服务,耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。此外,逢年过节的问候、定期电话沟通都是必不可少的。这些可以帮助我们加深与客户的联系,与客户成为朋友。总之,做好服务,营造良好的口碑,才会让老客户心甘情愿地为我们转介绍。

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