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三皇冠女装淡季破百万 ------钻展的淡季营销

发布者:洪海龙腾 来源:原创作品 时间:2016-10-08

女装这个类目一直是竞争比较大的,10个店铺7个不好过。传说7.8月对于电商尤其女装来讲是一个淡季,自从选择电商这条路就被那句“只有淡季的思想,没有淡季的市场”紧紧地束缚着,果然时间花在哪儿,成就就在哪儿,7.8月真的是淡季吗?那么我们就来谈谈这个3皇冠的女装店是如何利用钻展配合,在“淡季”却意外连续破百万,进而荣升4皇冠?新客户的积蓄+老客户的维护,从而有效的整合流量达到销售额新高。

店铺的基本的信息


店铺是女装类目,不是什么大牌。客单价在200元这个中等价位。

这个价格区间正好和中级消费人群匹配,而且店铺是做定制的,客户基数相对大一些。

一、店铺接手初期阶段:

店铺是5月底交过来的,6月初开始投放,刚开始只建了三个计划:CPM定向自家+无线CPC+首焦CPC。因为是首次投放钻展,CPC前期肯定是没展现和点击的,所以借助CPM来做高展现,但是只做CPM的话,点击花费不好控制,所以两个CPC的计划主要是起控制花费的作用,店铺无线占比较高,因此在这里把无线和首焦分开建计划。(这里的CPC计划因店铺而异,对于流量基数比较小的店铺和对半占比的店铺可以不分开)

根据前几天的数据反馈,慢慢地加了其他店铺的
访客定向


访客定向:根据自己的相关维度寻找相关的相似店铺


目的:根据自己店铺的维度和对全网的店铺人群分析,选择出自己的竞争店铺进行定位,进行较高度的人群定位拉取

二、投放发展期

1. 经过大概一周的投放数据相对稳定一些,这个时候提交申请DMP 。第二周上半周的时候因为DMP还没审核,就根据已有的数据反馈,将无线CPC进行分时段测试,根据生意参谋后台的数据反馈,对时段进行了切分。


(当然上面这个图是最终版,在后面的不断调整、重建和细分下形成的,再后面这些计划的数据已经完全跟不上全店计划数据的时候慢慢就被淘汰掉了)

2.达摩盘申请顺利通过,收到站内信,立马新建了达摩盘计划,达摩盘整体数据其实还是可以的,但就是CPC太高,所以达摩盘不能盲目滥用,尤其是一些老客户人群比较少的店铺,需要扩展三四倍才可以使用,没有太大意义。利用DMP进行再定向,一方面进一步优化客户群的质量,另一方面进行老客户维护(对老客户占比较高、回购比较高的店铺适用)

DMP定向:定位浏览、收藏、加购、意向、品牌人群

目的:对已经对店铺有一定认知度的人群进行第二次定向,短时间内刺激客户进行第二次进店浏览,购买

三、投放成熟期

这个阶段借助了一个外援工具(只有开通达摩盘的店铺才可以使用)。该工具跟达摩盘搭配使用从而使人群更加精准化。

总结:
1. 对于新开
钻展店铺,投放伊始CPC是不会有数据的。
2. 对于客户基数比较大的店铺,达摩盘还是可以用的,但不能滥用。
3. 根据数据反馈,勤快点,将时间段或者地域细化,你会发现不一样的惊喜。

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